第23章 永远用别人想不到的方式说话(2)

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开头先介绍自己的行程,看似简单,其实是有目的的,也是能起到效果的。马云这次演讲的目的很简单,说服对方,让对方更加信任自己。这时候就需要给他们一个定心丸。而介绍来之前的行程,通过表达自己很忙,而且忙的都是大事,说明阿里巴巴是受别人重视的,因此坚定会员们的决心,让他们更加认可阿里巴巴。同时,也表达了另一层意思,我很重视你们。在那么忙的情况下,依然来跟大家见面、聊聊天,可见我是把大家放在心上的。
很多人是不懂这个做法的。他们也会很重视自己谈话的对方,但是却从不表达。这是不对的。我们要尊重每一个跟我们谈话、聊天的对象,但同时也要把这种尊重表达出来,让对方接收到。

如果我们不去表达,那么对方会仅仅觉得,这就是一次普通的谈话或者聊天,而不会对我们更加亲近。那样,我们的重视也便起不到效果了。

当然,表达对别人的重视也是有技巧的,像马云这种,在不露声色中表达是最好不过的。而最差的表达便是直接告诉对方,我很重视你。那样不仅不会让对方感觉舒服,反而容易引起别人的反感,觉得我们是用施恩的方式在获得别人的认同,觉得我们是在要人情。

总之,要表达,更要有技巧地表达。可以从侧面突出,或者用讲故事的方式来表达。比如,告诉他们我们本来也是有另外一个约会的,但是为了见他,将之推掉了。这就足够了。千万不要在说完这些之后加上一句,“因为我重视你”,那样反而会起到反效果。

重视自己沟通的对方是一种品质,更是决定沟通成败的关键,但如何表达这种重视更是重中之重。把自己的重视表达出来,让对方知道,他们在我们的心中是有一定地位的,自然能够获得对方的好感,那么谈话也便会更加轻松了。

每个人都希望自己是人群中最亮眼的那一个,也都希望每一个自己认识的人都是喜欢自己的,这时候,就要给他们满足。让他们知道,我们是真的重视他们。这么做了之后,才能够让彼此心与心之间的距离更近。心的距离近了,自然凡事都好办了。我们需要他们帮忙的时候,他们会伸出援手,我们偶尔有小错误的时候,他们也会给予原谅。真正的朋友,都是从重视对方开始的。

永远用别人想不到的方式说话

想要让人记住,就要有跟别人不一样的地方。也就是我们常说的要有个性。马云是一个个性十足的人。他的个性不仅表现在做事风格上,更表现在他的语言表达上。

马云的话一向有其强烈的个人风格,干脆、有力、情绪感染力强,当然,也常有着不一样的角度。这种话,马云说过不知凡几,像“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝大多数人死在明天晚上”这种带有强烈的马氏风格的话,便是马云的标签。

想要成为一个讲话高手,不一定要学习马云的风格,但一定要有自己的风格。这风格便是我们的标签。到了那时候,不管走到哪里,都会有人知道我们。这就是最好的名片。

我们先来看一看,马云是怎样表现他的语言个性的。以下,是马云做客《财富人生》的时候,与主持人的一段对话。

叶蓉:说起来我觉得很风趣的,前段时间我是在跟前程无忧的CEO甄荣辉聊天,他就说起来其实前两年做互联网日子很不好过,但是突然地好像互联网的春天就来了,比如像网易、新浪都宣布盈利,我想打听一下阿里巴巴目前的经营状况如何。

马云:其实我觉得人家觉得互联网的春天来了,我并没有觉得。其实我们是准备着冬天了,我希望冬天越长越好。

叶蓉:怎么会这么讲?

马云:首先我是个乐观主义者,我觉得有冬天就一定有春天,有春天一定有冬天,不会一年四季如春天,那样的话你会过腻的,对不对?人也会生病,对吗?然后我觉得在冬天的时候不一定人人都会死,在春天的时候也不一定人人都会开花结果,所以我觉得任何一个产业都有这样的过程。所以,今天大家都好了,我反而更加警惕。大家好了不等于我会好,在以前冬天的时候大家都不好,不等于我们不好。其实阿里巴巴现在经营一直不错,今年的利润应该在一个亿以上,所以整个公司已经开始慢慢地进入一个比较好的(状况)。

这就是马云的风格。哪怕不知道他做过什么的人,只要听到这样一段话,那么立即就会对他产生兴趣,想要了解一下他到底是个什么样的人,他到底做过什么。马云的这种带有强烈的自我风格的说话方式,对他的人生和事业自然有诸多帮助。

我们跟别人沟通,不仅在于排遣寂寞、说服对方,更在于得到对方的认可。而带有强烈标签、有自己独特风格的语言方式,是达到这些目的的最佳手段。

每一个个体都是独一无二的,他有区别于其他所有人的地方。但是有的人却将这些地方隐藏了起来,从而变得跟别人一样了。这样的做法是不值得提倡的。这是一个张扬个性的时代,要的就是属于自己的独一无二的标签。我们应该将自己的个性拿出来,展示在众人面前,给众人留下更多的印象,而不是将之隐藏在内心深处,然后让自己变成跟其他人一样的个体。

个性的语言,不仅可以让我们引起更多人的关注,更有利于我们培养属于自己的独特的行事风格。这些,都是对我们的人生和事业有帮助的。

马云一直在强调他是一个平常人,但就是这个觉得自己很平常的人,却做出了不平常的事情。他有强烈的个性,有属于自己的独特的标签。这些未必是马云成功的关键,但确实为马云的成功加了很多分。

做人就要做那有个性者,说话就要有自己的独特风格,这样才能让我们从众人当中脱颖而出。

人微言轻,人贵言重

人们判断一个人的时候,身份常是一个重要的参考因素,尤其是陌生人相见的时候。一个不认识的人,如果衣着体面,一副成功人士的样子,往往能够赢得更多信任。而如果是一个衣着破烂,一副不得志的样子的人,往往就无法赢得太多的信任。尤其是这类人讲大道理的时候,哪怕是同一个道理,人们也更倾向于那貌似成功者是对的,而对那看起来不得志的人的话则不以为然。

人们有这个判断,并不能说明人们是势利的,大都是基于环境的一种共识。因此,如果想要让别人更加相信我们的话,就要努力提升自己,让自己有别人值得羡慕的地方。这样,我们的话就更有力量了。

马云非常明白这点,所以在他最初创业的时候,才会故意将一些自己的话说成是比尔·盖茨说的。因为,他这样做能够引起更多人的注意,也能让更多人相信。马云也曾表示过类似的观点:“人们觉得你说得好,更多的时候是他们认为你做得好。”

所以,想要获得更多人的信任,想要别人都喜欢听我们讲话,不仅要训练自己的口才,也要通过努力让自己有所成就。

在宁波会员见面大会上,马云跟台下的阿里巴巴客户说:

我训练干部管理团队,在问题发生之前就要处理掉。我今天做的工作,为今天而做。你做的任何决定是公司3~6个月之后发生的事情,如果没有人能取代你,你永远不会升职。只有下面的人超过你,你才是一个领导。你六个月找不到替代的人,说明你招人有问题。六个月你找不到人说明你不会用人。领导是把人身上最好的东西发现出来。你要找这个人的优点,找到的优点如果连这个人自己都不知道,这就是你厉害之处。如果有一只老虎在后面追你,你的奔跑速度自己都不可想象,为什么跑这么快?因为有老虎追你。每个人都有潜力,关键是领导要找出这个潜力。我们是怎么想到这一招的?我看美国 NBA打篮球,为什么越打越好?是因为板凳上坐了12个人,下面的人很想上去,都认为自己打得不差。场上面的人压力很大。这样你就需要有一套制度,要用制度保证你的公司。所以我们在培养干部队伍方面,成立了学习制度。

1999年阿里巴巴希望有8万会员,当时我们提出这个口号的时候,还只有3000会员,但是那一年我们做到8.9万会员。2000年阿里巴巴提出要做25万会员,我们做到了50万会员。2001年我们希望100万会员,但2001年互联网不景气,好像是不可能实现的。但在2001年12月27日,我们的愿望真的实现了。我们当月实现了收支平衡,现在阿里巴巴的营业额都在增长,越做越好。

很多人认为,现在互联网讨论最多的是投资者和管理者之间有矛盾,我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者的可能,投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候,你记住有一天你一定要还他,这是做人的品质。我们有一点感到骄傲,那是在刚刚创业的时候,我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车,一辆桑塔纳驶了过来,所有人头都转过去了,一看夏利过来,又都马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利贵一块多钱。我们今天所花的钱都是投资者的钱,如果有一天花自己钱的时候,可以大胆地花。所以这两年,我们以小气感到骄傲。

这几段话中,马云一直在强调,如何才能够做得更好。目的不仅是为了给别人输送能量,更是告诉别人自己曾做过很多事,有很多经验,是可信的。再加上他本身的事业支撑,自然就能够让更多人相信了。

我们应该注重表达,但我们也要清楚,表达更多的时候不过是一种形式,是通过语言将自己介绍给别人,从而希望获得别人的认同。而能让别人认同我们的,最终还是我们自身。别人会通过我们的品质、成就等做一个综合的考量,然后判断我们是否可信。因此,我们在练习表达能力的同时,也要在这些方面下功夫。只有做到从内到外都散发着魅力,才能有更多人认同我们、喜欢我们、信任我们并重视我们。

制造余味无穷的谈话

我们是一个喜欢怀念过去的民族,一般来说,中国人不管多大年纪,都会对自己的过往有一份深深的眷恋。即使是一个没有经历过世事的风华少年也是一样。他们对人生还没有太多的经历,可是自走出校门的那一刻,便开始了回忆。

也正因为这个特性,很多人在跟人聊天的时候,都喜欢谈自己的过往。其实这并不是一个特别好的话题。

两个人谈话,尤其是两个认识不久的人,总是愿意彼此分享自己以前的经历,这样做是为了告诉别人,我愿意跟你交往,所以我不吝啬告诉你我的过去,那是我珍藏的东西,我愿意与你分享,就说明我接受你了。

这是不差的,不过这类事情只需要点到即止,对方接收到这个信息之后就可以打住了。接下来应该谈的是未来。因为你眼前的人不可能参与你的过去,但你们却可以一起策划未来。只有两个人共同做过一件事之后,才能让彼此更加亲密。谈过往仅仅是在聊天而已,而谈未来,却可以让两个人成为战友。这就是差别。

2012年中国经济年度人物颁奖典礼的现场,马云和王健林先生的一次对赌,抛出了一亿元的赌局,就成为很多人关注的一个焦点,我们不妨先从年度盛事说起,来回顾一下当时的现场。

王健林:电商是一种新模式,它确实非常厉害,特别是马云做了以后,大家要记住中国电商只有马云一家在盈利,而且占了95%以上的份额,他很厉害。但是我不认为电商出来,传统零售渠道就一定会死。

马云:我先告诉所有的、像王总这样的、传统零售业的人一个好消息:电商不可能完全取代零售行业,同时也告诉你们一个坏消息:它会基本取代你们。

王健林:我跟大家透露一个小秘密,其实我跟马云先生早就对这个问题既是探讨学习也是在争论。我跟他有一赌,今天在公开场合说起了,2022年,10年后,如果电商在整个大零售份额占了50%,我给他一个亿,如果还没到,他还给我一个亿。

马云:光有勇气是不够的,尽管我们都需要勇气,在机关枪面前,形意拳、八卦掌、太极拳其实是一样的。

主持人:王健林先生说出一亿元赌局的时候,你吃惊吗?你们之前有过一些私下的沟通或者就这个问题探讨过吗?

马云:其实在前一天我们有过争论,然后他说赌,但是没说数目。听了一个亿我也吓了一大跳,我觉得赌一块钱可以,当着亿万观众面前说赌一个亿,我觉得是在那儿豪赌。

主持人:到底赌局谁赢谁输,自己有多大把握?

马云:我不跟任何人赌没有把握的赌。这是因为,你不懂才会赌,赌了一个亿,10年以后,所以我觉得如果各位还不认为10年以后,这个零售行业或者传统行业会被互联网电子商务冲击到50%的话,我估计只是他在这个领域里面刚刚进入而已。电子商务它绝对不是一种生意模式,它是一种生活方式的变革。10年以后,结局只会比我们想起来更加可怕,因为它摧毁的不是一种商业模式,它摧毁的是一种旧的思考方式,它是一种社会的进步,所以是不可逆转的。所以,我觉得50%这个赌,王健林还是不赌为好。电子商务的目的不是去消灭谁、推翻谁,而是建立未来我们认为更加公平、更加透明、更加平等的商业生态环境。其实我们说今天这个企业打败那个企业,那个企业打败这个企业,一点意义也没有。换句话说,举个例子,如果一头羊把其他的公羊打败了,觉得自己是天下第一了。狼一看,咔,瞎搞,瞎整,因为它们完全是两种不同思考模式在作战。

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