第13章 不会说话,你就自己累到死(2)

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这样,人们的豪情就瞬间被激发出来了。这就是讲话高手的能力了。可以在不经意间便让别人受到感染,从而沿着他们制定好的道路一路向前。
以员工的需求为切入点,自然无往不利

很多人喜欢长篇大论,这不是不可以,但要言之有物。只有有意义的话,才是该说的话,如果张嘴便是些无意义的空话,那么不如不张嘴。尤其是在给别人建议的时候,更是如此。

不过,道理上大家都明白,可是真正到生活中,我们还是往往会忍不住说些废话或者唠唠叨叨说起来没完。如果有这种习惯,那么就应该改掉了。要知道,真正的口才不是说个没完,而是言之有物。

马云就是一个言之有物的人。他的口才很好,可以说个不停,但是基本没有废话,而是能够在第一时间给人以有益的建议。这样就很好,会让人愿意跟你聊天、交谈。

关于马云的言之有物,他在《赢在中国》做评委的时候,给选手们的点评是最能说明问题的。马云总是能够看到别人的优点和不足,然后对他人的优点给予鼓励,对不足给予劝诫。

下面就是马云的一段点评。

三场比赛我们都发现一个问题,没有资源的那些团队都赢了,而看起来可能会赢的团队全都输了。骄兵必败,商场上也一样,商场上很多东西看起来要赢,结果都输掉了,因为你不够重视。我们做企业的,每天都是如履薄冰,每一天,对每一个项目、对每一个过程都非常仔细认真。

永远要把对手想得非常强大,哪怕对手非常弱小,你也要把他想得非常强大,这是商界犯错误时经常会说的话。

面对新的强大对手,很多人常犯的几个错误是看不见、看不起、看不懂、跟不上,首先对手在哪儿都找不到,第二我根本看不起这些人,第三我看不懂他们怎么起来的,最后是根本跟不上别人。

我觉得你们这个团队刚好犯了这些错误,你们觉得对手不如你们,你们觉得你们对市场很了解,对客户很了解。但事实上,你们讲得很对,输在轻敌上面,今后我觉得大家一定要注意。

所以5号队友我也想讲,我在讲话过程中关注到,你比较以自我为中心,你作为领导者应该以别人为中心,以客户为中心,不能说我做的都是对的,别人可能都是错的。1号,当时牛总讲得非常好,你有没有想过为什么团队很多人都没有把你当作一回事?

话不多,但句句都说到了点上。马云之所以能够做到这样,就在于他善于观察生活,有一个喜欢思考的习惯。因为爱思考所以能看到别人看不到的东西,能够体悟出别人体悟不到的道理。正因为这样,才能够言之有物。

其实,讲话的能力并不是天生的,而是可以培养的,关键就在于如何去培养。真正的方式不是去研究各种说话技巧,那样也会有所帮助,但效果并不明显。最好的方式是充实自己,让自己成为一个有知识、有见解的人。只有胸有翰墨,才能言之有物。

不要做空谈者,要试着说有用的话、有分量的话,只有这样才会有更多的人喜欢我们。如果只是一味喋喋不休,那么早晚会被人当成话痨,从而远离我们。

学习马云讲话,首先要学习的就是马云丰富的知识。只有像他那样,不断地从外界汲取营养、充实自己,同时善于观察生活,得出自己的结论,才能说出有质量的话来。

语言也是有讲究的,质大于量。真正的讲话高手,注重的便是这个质,而不是不停地说。这一点要牢记。

把企业目标变成员工的个人理想

每个人都有不同的性格,也有不同的说话风格。有些是和善的,即使批评别人的时候也保持一种优雅;有的人则是尖刻的,即使夸奖人的时候也会略显尖刻。其实,这些讲话风格,只要不对别人造成伤害也没什么不妥。但一个真正的讲话高手,必然是风格多变的。他们懂得在各种不同的场合讲各种不同风格的话。该柔和的时候柔和,该犀利的时候犀利,这样才是好的。

马云就是这样的一个人,他对员工有很高的要求,经常在员工大会上讲话时毫不留情面,但他也有温情的一面,会去鼓励员工。这就是马云的高明之处。在员工因为自身原因懈怠的时候,就要批评他们,激起他们的斗志来。如果因为外部的大环境不好,而导致大家对事业没有信心的时候,就要去鼓励,只有这样才能让员工们重拾战斗的信念。

在一次公司内部讲话中,马云告诉员工们:

我今天不想总结地说,我们一定要往这边走,而是和大家一起探讨一些思想。

还有就是我们以前讲的实力,我今天看到标语上这么几个字,“勇气和坚持”。我以前讲过,实力就是抗击打能力,你怎么打我我都不倒。在这里面可以看到实力是一种勇气和坚持。为什么你有勇气?就是我们所说的“艺高人胆大”,我敢走。

勇气是因为你“艺高人胆大”,而坚持是因为你有“使命感”。你可能比别人看得远,你看到的角度别人可能没有看到,所以你坚持走下去。在勇气和坚持这两个词里面,上升到一个高度就是,勇气是在压力面前还敢不敢坚持,坚持往往是在压力和诱惑面前,你敢还是不敢。这是领导者很重要的一个东西。

压力压得大,比方说SARS(非典)爆发的时候,整个阿里巴巴我们都感觉到天要塌下来了,明天要把我们的门关了。我们阿里巴巴从来没有比这个时候体现出更强大的领导力。当时我们说不能忘记客户,我们还是要往前走。那个时候真的有点像外星人打地球,一场fight(战斗)。

除了压力,还有诱惑,昨天我和卫哲在讲,路演的时候,按照我们的资金、所有的认购量,1800亿美元的无底价订购,我们真的可以在18块、19块左右轻轻松松地卖出去,多卖一块钱,我们就能多拿一亿美元,就可以多一个阿里巴巴江对岸的园区,13万平方米。在这个诱惑面前,你还是不是坚持你的使命感?很多人在诱惑面前软掉了,在压力面前弯掉了。

其实领导力的最后实力是在于勇气和坚持。真正的将军是在特别的时候才看得到的将军。大败敌军,掩杀过去的时候,这个将军的勇气和领导力你是看不出来的。撤退的时候才看得出来谁是优秀的将军。撤退的时候,在压力面前、在诱惑面前,你敢于做到理想不减,你就是优秀的将军。

淘宝5年不收费,一个是我们要实现我们的承诺,另外一个,我们知道B2C、C2C的市场很大,要抢占制高点。在这个诱惑面前,在压力面前,偏偏有人在说,哎呀,阿里巴巴是不是不知道怎么挣钱了?你们好傻,等等。So what(那又如何)?因为你看得更远,因为你知道你的使命不是挣点钱,而是创造100万的就业机会,改变无数人的命运。所以我们说不,继续往前。勇气让我们知道自己的使命。要认清自己,但不是狂妄。

马云的这几段话是为了鼓励员工们不要被外界影响而丧失斗志。这就是马云,总是能够找到最好的应对方式,用自己的语言激励员工们成长。

我们也总会遇到这样那样的人,他们会向我们求助。有的时候是对方走进了牛角尖里,这时候就要尖刻一点,将他们骂醒。但是如果真的是对方遇到了自己所不能左右的情况,我们就要给予鼓励。很多时候,鼓励别人也是在激励自己,我们可以从他们身上看到自己的不足,对我们也是一种提高。更重要的是,我们的鼓励给对方提供了正能量。能够帮助别人,总是好的。看着他们一点点地坚强起来,我们也会有很强的成就感。

一个人要想获得更多的朋友,要想得到更多的支持和认可,就要懂得在不同的环境中变换不同的语言表达方式。永远用符合那个环境的方式去讲话,这样才能收到最好的效果。

“没有你们,我怎能如此优秀”

目前是一个讲究合作的社会,我们只有跟别人协同合作才能让自己的理想一点点实现。在这个过程中,如何去面对合作伙伴,这一点很重要。

有些人很自负,总是觉得自己很厉害,觉得自己无所不能,从而看不到别人的作用,眼里也没有别人的付出。这样是不好的。一个真正聪明的人,不仅会向别人介绍自己的功绩,更会将合作伙伴的付出告诉众人。这样,不仅能让众人对你的团队有一个清楚的认识,也会让合作伙伴感到舒心。

不管什么时候,都不要将所有的功劳都记在自己的头上,那样是不好的。在一个合适的场合,给人讲讲朋友的故事,告诉别人自己的朋友、伙伴们曾付出过多少。这样不仅会让听者觉得你是一个懂得感恩的人,朋友、伙伴们知道后,也会更加信任你。

在一次接受访谈时,有人提问马云,马云在回答的时候,就表现了自己对合作者们的感恩与热爱。

杨达卿:我们曾经做了一个调查,很多淘宝的卖家,他可能不是依赖于产品本身,而是依赖于物流差价赚取费用,比如说一件衣服,它在淘宝上挂着快递费用10元,实际上它最终给物流商的可能是6元,而这个差价造成好多淘宝卖家一个依赖性。今天阿里巴巴提出1000亿的计划,而且在200~300亿投入的仓储系统,阿里巴巴或者淘宝凭借话语权优势怎么营造好的游戏规则?

主持人:总而言之,是觉得你抢了别人的饭碗。

马云:我们没想抢合作伙伴的饭碗,阿里生态系统有今天是无数快递人员的点点滴滴的努力造就的。我的职责和我们的目标是投下去所有的钱,让这些人受尊重,让这些人的生活条件好。11月11日,光淘宝一天的促销导致的包裹就达到7800万个,因为特别感动,我第二天请了物流公司的老板吃饭,我问他们怎么做到送出去的,他们说他们把家里所有快递人员,把自己的太太、儿子、女儿、外婆所有的人员都用出去了。这是中国的奇迹,所有人去想象191亿奇迹,7800万的包裹,每一天还有2000万的包裹加进来,居然没有瘫痪。送出去了,这是更大的奇迹。我由衷地尊重他们。我投资物流,是让他们活得更好,当然,活得更好不是分钱,只要能用钱解决的问题都是小问题。我希望制造业赚钱,消费者有好处,中间的服务提供商能赚钱,而不是被那些传统的流通领域所垄断。我们做的是消费流通,我们希望消费流通,迅速影响到消费制造,再由生产制造改变生活方式。

我听见有公司说招两万名快递人员,他是做电子商务的,我是挺为他着急的,我觉得这样的是要死的。必须让社会上其他人活好,帮你服务地活好。如果服务得不好,你可以请更好的。

马云没有大谈特谈自己的阿里巴巴和淘宝,而是告诉大家快递从业人员们有多辛苦,他们付出了多少。这便是给自己的合作伙伴打广告了。这样一来,不仅让人们了解了淘宝是如何做生意的,从而对淘宝有一个更加全面的认识,同时也是对快递从业人员们的付出的一种肯定。这种不表扬自己而表扬他人的做法,就是一种感恩的做法。

我们总是会碰到这样那样的人,他们会在不经意间给予我们足够的配合和帮助。对这些人,不要忘记,也不要认为他们的所作所为是必须的,是理所当然的。在适当的场合,在话题合适的时候,告诉众人他们曾经做过什么,给他们一个正面的、合适的评价。不仅提升了我们自身的格局,也能为我们赢得更多的尊重和认可。

做人不要总是想着自己,一个完全活在自己世界里的人是可悲的。只有打开怀抱,用自己的心包容更多,能看到别人的付出,懂得感恩的人,才是真正能够得到别人永久认可的人。

当然,更重要的是,要把这份恩情表达出来。不要将其放在心里,觉得我的心里有就可以了。要把感谢的话大声说出来,要让别人知道自己身边的人曾付出过多少。这样,我们的朋友才会更愿意跟我们交往,我们的伙伴才会更愿意跟我们合作。

没有人喜欢一个自大、总把功劳归于自身的人。既然如此,就不要去做这样的人,更不要说这样的话。多讲讲别人的好,其实是为我们自己好。

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